رفع أسعار المنيو بدون ما تخسر زبونك: كم زبون تتحمل تخسر، وخطة على ثلاث دفعات

تكاليفك تحركت والقائمة زي ما هي من سنة، وكل ما فكرت في رفع أسعار المنيو رجع لك نفس السؤال: كم زبون بأخسر؟ الجواب مو إحساس، هو رقم تقدر تحسبه قبل ما تغيّر سعر واحد. في هذا الدليل نمشي معك على الأرقام اللي تجهزها قبل، وحساب بسيط يقول لك كم انخفاض في الطلبات تتحمله وأنت لا خسران ولا كاسب، وخطة رفع على ثلاث دفعات تقيس بعد كل وحدة قبل ما تكمل.

وخلها صريحة من البداية: ما فيه طريقة تخلي أحد ما يلاحظ. فيه طريقة تخلي اللي يلاحظ يظل يشتري، وتخليك تفرّق بالأرقام بين انخفاض سببه سعرك وانخفاض سببه الموسم، عشان ما تتراجع عن قرار صح لأن أسبوع واحد طلع سيء.

قبل ما ترفع أي سعر: الأرقام اللي تحسم القرار

الرفع بدون أرقام يشبه إنك تسعّر بالحظ، وبعدين تفسّر النتيجة بالحظ بعد. خمسة أرقام تجهزها لكل صنف تفكر تلمسه، وكلها موجودة عندك أصلا لو مبيعاتك وتكاليفك مسجلة:

• تكلفة الوصفة لكل صنف: كم يكلفك الصحن فعليا بمكوناته وأوزانه، مو بتقدير من راسك. لو تكلفتك محسوبة على مستوى الوصفة، أي تغير في سعر المورد ينعكس عليها لحاله. طريقة بنائها شرحناها في حساب تكلفة الوصفة ونسبة تكلفة الطعام.
• هامش المساهمة: سعر الصنف بعد ما تنزع منه الضريبة، ناقص تكلفة الوصفة. هذا الرقم هو اللي يدفع الإيجار والرواتب والكهرباء، مو نسبة تكلفة الطعام لحالها.
• عدد الوحدات المباعة شهريا لكل صنف: صنف يبيع 300 وحدة قراره يختلف كليا عن صنف يبيع 20، حتى لو النسبة اللي بترفعها وحدة.
• متوسط الفاتورة وعدد الفواتير: الاثنين مع بعض، عشان تقدر بعدين تفرّق بين نزول عدد الزبائن ونزول قيمة الطلب الواحد.
• نسبة الزبون المتكرر: الزبون اللي ييجيك كل أسبوع يحفظ أسعارك أكثر من العابر، وهو اللي يعطيك أول إشارة صادقة بعد الرفع.

وفي تفصيل يغلط فيه كثير: الأسعار المعروضة للمستهلك عندنا شاملة ضريبة القيمة المضافة، يعني سعر القائمة مو دخلك. لو سعر الصحن 46 شامل الضريبة، الصافي اللي يوصلك 40، والباقي أمانة تحصّلها. أي حساب هامش تسويه على 46 بدل 40 بيوريك ربح ما هو موجود، وبيخليك ترفع أقل من اللازم أو أكثر من اللازم. أنظمة عرض الأسعار والفوترة تتغير، فراجع هيئة الزكاة والضريبة والجمارك لحالتك قبل ما تعتمد على أي تفصيل هنا.

كم زبون تتحمل تخسر؟ الحساب اللي يحسم القرار

مثال افتراضي تعيده بأرقامك: صحن سعره في القائمة 46 شامل الضريبة، صافيه 40، وتكلفة وصفته 14. يعني كل وحدة تعطيك مساهمة 26. تبيع منه 300 وحدة في الشهر، فمساهمته الشهرية 7,800. قررت ترفعه إلى 50 في القائمة، فصار الصافي 43.5 تقريبا والمساهمة 29.5. عشان توصل نفس الـ 7,800 تحتاج تبيع 265 وحدة بس. يعني تتحمل تنزل 35 وحدة، حوالي 12% من مبيعات الصنف، وأنت متعادل. أي انخفاض أقل من كذا يعني أنت كاسب، وهذا هو الرقم اللي تمشي عليه بدل ما تخمّن.

اقرأ الجدول بالعكس عشان تفهمه صح: كل ما كان هامشك أعلى، كل ما كان احتمالك أقل، لأن الوحدة اللي تخسرها تاخذ معها مساهمة أكبر. وكل ما رفعت أكثر، وسّعت المسافة اللي تقدر تخسرها. معنى هذا إن الرفعة الصغيرة على صنف هامشه عالي أخطر مما تبدو، والرفعة المدروسة على صنف هامشه ضعيف أرحم بكثير. الأرقام هنا افتراضية، حط أرقامك أنت وأعد الحساب لكل صنف على حدة، لأن صنف هامشه 45% ما يشبه صنف هامشه 75% في أي قرار.

خطة الرفع على ثلاث دفعات

الرفع دفعة وحدة على كل القائمة يخلط عليك كل شيء: تشوف المبيعات نزلت وما تعرف أي صنف سببها، فتتراجع عن الرفعة كلها أو تكابر عليها كلها. البديل إنك تمشيها على ثلاث دفعات متباعدة، كل دفعة تلمس مجموعة من القائمة وتقيسها لحالها قبل ما تفتح اللي بعدها. هذي طريقة إدارة مخاطرة، مو وعد إن أحد ما بينزعج، بس تخليك تعرف بالضبط وين انزعج وترجع عن جزء بدل الكل.

روافع تجرّبها قبل ما تلمس السعر

أحيانا المشكلة مو في السعر أصلا، هي في التكلفة اللي تحته أو في التسريب اللي جنبه. قبل ما تفتح القائمة وترفع، عندك أربع روافع تعطيك جزء من نفس الأثر بدون ما يحس الزبون بشيء، جرّبها بالترتيب وشوف كم من الفجوة تسدها قبل ما تحتاج ترفع:

• راجع المكوّن الأغلى في الوصفة: افتح تكلفة الوصفة وشوف أي مكوّن ياخذ أكبر نصيب من تكلفة الصحن. التفاوض عليه أو تغيير حجم أمر الشراء ممكن يحرك هامشك أكثر من رفعة 5% على السعر، وبدون أي رد فعل من الزبون.
• ثبّت الأوزان: صنف تكلفته على الورق 14 وتنفيذه الفعلي 17 يعني ثلاثة ضايعة من كل وحدة، وهذا يعادل رفعة سعر كاملة تسحبها من نفسك كل يوم. أوزان مكتوبة وميزان على الخط يرجّعون الفرق بلا تغيير سعر.
• سعّر الإضافات والحجوم لحالها: بدل ما ترفع الصنف الأساسي، خلّ الحجم الأكبر والإضافة سعرها يعكس تكلفتها الحقيقية. متوسط الفاتورة يرتفع والسعر المعلن على الأصناف المعروفة ما يتحرك.
• اقفل التسريب: الهدر، الوجبات الداخلية غير المسجلة، والخصم المفتوح على الكاشير. كل وحدة تطلع بدون فاتورة تسوي بالضبط نفس أثر انخفاض المبيعات اللي تخاف منه، فخلّ كل خصم له سبب وصلاحية مسجلة.

قسّم قائمتك قبل ما تلمس سعر

مو كل الأصناف عندها نفس الحساسية للسعر. في أصناف الزبون يحفظ سعرها لأنه يشتريها كل زيارة، وفي أصناف يشتريها مرة بالشهر وما يذكر كم كانت أصلا. عشان تعرف أصناف السعر المحفوظ عندك أنت مو حسب قاعدة عامة، اطلع على ترتيب الأصناف الأكثر مبيعا بالعدد مو بالمبلغ، وشوف أي أصناف تتكرر في فواتير الزبون المتكرر. وفي علامة عملية سريعة تعرفها من الوقوف على الكاشير: الصنف اللي يطلبه الزبون بدون ما يفتح القائمة مرشّح قوي إنه من أصناف السعر المحفوظ، وتتأكد منه من ترتيب التكرار مو من انطباعك. والترتيب بالعدد يطلع من تقرير المبيعات في نظام الكاشير عندك، أو بتفريغ فواتير أربعة أسابيع في جدول لو ما عندك تقرير جاهز.

• أصناف السعر المحفوظ: الأعلى تكرارا في فواتير الزبون المتكرر. خلّها في الدفعة الأخيرة وارفعها بأقل نسبة، أو لا تلمسها وعوّض من غيرها.
• أصناف الهامش الضعيف: مساهمتها أقل من متوسط قائمتك وتبيع كويس. هذي دفعتك الأولى، لأن الرفع عليها يغيّر النتيجة أسرع من أي مكان ثاني.
• الإضافات والحجوم: الجبن الزيادة، الحجم الكبير، الصوص الإضافي. تسعير الإضافات يرفع متوسط الفاتورة بدون ما يلمس السعر المعلن للصنف الأساسي.
• الأصناف النادرة: اللي مبيعاتها تحت حد تحدده أنت حسب حجمك، خذها مثلا عشر وحدات في الشهر. رفع سعرها ما يغيّر شيء في دخلك، وحذفها من القائمة يريّح مطبخك أكثر من رفعها.

وانتبه لأثر جانبي يغيب عن البال: لما ترفع صنف في منتصف القسم، جزء من الزبائن ما ينسحب من عندك، ينزل للصنف الأرخص اللي جنبه في نفس القسم. النتيجة إن عدد الفواتير ثابت ومتوسط الفاتورة نزل، وأنت تحسب نفسك ما خسرت أحد. عشان كذا لا تقيس الصنف المرفوع لحاله، قيس القسم كله: مجموع وحدات القسم ومجموع مساهمته قبل وبعد. لو الوحدات ثابتة والمساهمة نزلت، رفعتك دفعت زبونك لخيار أقل ربحية لك، وهذي خسارة ما تبين في تقرير الصنف الواحد.

بعد ما تقسّم القائمة، امش على الترتيب هذا وخلّ كل خطوة مكتوبة عندك بتاريخها، لأن قيمة الخطة كلها في القياس اللي بينها:

1. 1
   ثبّت خط الأساس قبل ما تغيّر

   سجّل لكل صنف: عدد الوحدات، المساهمة، متوسط الفاتورة، وعدد الفواتير، لآخر أربعة أسابيع كاملة. بدون خط أساس مكتوب، أي مقارنة بعدين بتكون ذاكرة مو قياس، والذاكرة دايما تنحاز للقرار اللي أخذته.

2. 2
   سعّر الدفعة الأولى: الهامش الضعيف

   ارفع من ثلاثة إلى خمسة أصناف مساهمتها تحت متوسط قائمتك، وخلّ الرفع على الصنف الواحد في حدود تقدر تشرحها لنفسك بالجدول اللي فوق. لا تلمس أصناف السعر المحفوظ في هذي الدفعة نهائيا.

3. 3
   غيّر السعر في كل القنوات بنفس اليوم

   الكاشير، القائمة المطبوعة، المتجر الأونلاين، الباركود على الطاولة، وقوائم تطبيقات التوصيل. سعر يختلف بين قناة وقناة يوصل للزبون قبل ما توصله أنت، ويتحول من رفع سعر عادي إلى شكوى ما لها داعي.

4. 4
   امش أربعة أسابيع وقارن بنفس الأيام

   قارن الخميس بالخميس والثلاثاء بالثلاثاء، مو الشهر بالشهر. وشيل من المقارنة أي أسبوع فيه موسم أو إجازة أو مناسبة، عشان ما تحسب أثر الموسم على حساب السعر وتطلع بقرار غلط.

5. 5
   اقرأ ثلاث إشارات مو إشارة وحدة

   عدد وحدات الصنف المرفوع، متوسط الفاتورة، ونسبة الزبون المتكرر. نزول الوحدات مع ثبات متوسط الفاتورة يعني الزبون بدّل صنف داخل قائمتك، ونزول الوحدات مع نزول عدد الفواتير يعني خسرت زيارات. الفرق بين الحالتين يقلب قرارك رأسا على عقب.

6. 6
   قرر: كمّل، ثبّت، أو ارجع

   لو الانخفاض أقل من السقف اللي طلع لك من الحساب، افتح الدفعة الثانية بعد ستة إلى ثمانية أسابيع. لو تجاوز السقف على صنف واحد، رجّع سعر هذا الصنف لحاله وخلّ الباقي، وسجّل السبب والتاريخ عشان ما تعيد نفس التجربة بعد سنة وتنسى نتيجتها.

والتوقيت نفسه يفرق: لا ترفع في أسبوع فيه موسم أو مناسبة، لأن الزيادة الطبيعية بتغطي على أثر السعر وتوريك نتيجة كاذبة تبني عليها الدفعة الجاية. ولا ترفع بعد أسبوع فيه مشكلة خدمة أو شكاوى، لأن الزبون بيربط الاثنين ببعض حتى لو ما لهم علاقة. أنظف وقت هو أسبوع عادي، لا أول الشهر ولا آخره. ولو قائمتك مطبوعة، خلّ دورة الطباعة هي اللي تحدد موعد الدفعة الأولى عشان ما تدفع طباعتين، والدفعتين الباقيتين تمشي على الشاشات والقنوات الرقمية بدون أي كلفة إضافية.

أسعارك على تطبيقات التوصيل قصة ثانية

الطلب اللي ييجيك من تطبيق توصيل تنزل منه عمولة تتراوح عادة بين 15% و30% حسب التطبيق واتفاقك، ومعناها إن نفس الصحن بنفس السعر يعطيك مساهمة أقل بكثير من طلب الصالة. فقبل ما ترفع على الكل عشان تعوّض قناة وحدة، افصل الحساب: احسب مساهمة الصنف في الصالة ومساهمته في التطبيق كل وحدة لحالها. أحيانا يكون سعر مختلف لقائمة التطبيق أنظف من رفعة عامة، مع الانتباه إن بعض الاتفاقيات فيها بند تطابق أسعار فارجع لعقدك أول. وفي طريق ثالث ما يمس السعر أصلا: تحويل جزء من الطلبات إلى قنواتك المملوكة اللي ما تاخذ عمولة على الطلب، وتفصيل حساب العمولة على الطلب الواحد ماشي بالكامل في إدارة عمولات تطبيقات التوصيل.

مثال افتراضي بنفس أرقام الصحن اللي فوق: سعره 50، صافيه 43.5، تكلفة وصفته 14، فمساهمته في الصالة 29.5. لو العمولة على الطلب 20%، ينزل منه 10، فتصير مساهمة نفس الصحن من التطبيق 19.5 بدل 29.5. الفرق 10 على كل وحدة، وهذا الرقم لحاله هو اللي يقول لك تحتاج سعر مختلف للقناة ولا تحتاج تحوّل جزء من الطلبات. طريقة احتساب العمولة تختلف حسب اتفاقك وبعضها على قيمة الطلب كاملة، فتأكد من أساس الحساب في عقدك قبل ما تبني عليه أي قرار تسعير.

وش يقول اللي قدام الكاشير

رفعة مدروسة تنخرب لما توصل للزبون بجملة مرتبكة. جهّز جواب واحد بسطر واحد لكل الفريق، صادق وقصير من نوع: أسعار موادنا تغيرت وحدّثنا بعض الأصناف والباقي زي ما هو. ما فيه اعتذار طويل ولا شرح لسلسلة التوريد، لأن الزبون اللي يسأل يبي جواب واثق مو مبرر. وقبل يوم من التغيير، اجمع الفريق وخلّهم يسمعون الرقم الجديد منك، لأن التردد قدام الكاشير يقرأه الزبون على إنه رفع بلا سبب.

• ما فيه إعلان عن الرفع: حدّث القائمة وخلاص. الإعلان يلفت النظر لصنف كان بيمر عادي.
• سعر واحد في كل مكان: المطبوع والشاشة والتطبيق والمتجر. الاختلاف يقرأه الزبون غلط ولو كان سهو.
• لا ترفع وتنقّص الحجم بنفس الوقت: تغييرين على نفس الصحن في نفس الأسبوع يخلونك ما تعرف أي واحد سبب رد الفعل، ويكسرون القياس اللي بنيت عليه الخطة كلها.
• خلّ الرفع على أرقام نظيفة: تدوير السعر لأسفل عشان يطلع رقم مريح يأكل جزء من رفعتك، فاحسب الرقم النهائي بعد التدوير مو قبله.

بعد ما تخلص الدفعات الثلاث: وش الشكل الصح

بعد ثلاث دفعات وقياس بينها، المفروض تكون عندك قائمة أسعارها مبنية على تكلفة الوصفة والهامش، مو على آخر مرة رفع فيها الجيران. والأهم من القائمة نفسها إنه صار عندك سجل: كل صنف تعرف كم كان، وكم صار، ومتى تغيّر، ووش صار لمبيعاته بعدها بأربعة أسابيع. هذا السجل هو اللي يخلي الرفعة الجاية أسرع وأهدى، لأنك ما بتبدأ من صفر ولا من نقاش مفتوح. وتبنيه أسهل بكثير لما تكلفة الوصفة ومبيعات كل صنف تطلع من نظام واحد بدل ملفات متفرقة: كل مزايا النظام بالتفصيل. ولو تبي تعيد بناء التسعير من أساسه بدل ما ترقّع الأسعار الحالية، ابدأ من طريقة تسعير أصناف المنيو.

• مساهمة كل صنف بعد التكلفة الجديدة: أسعار الموردين تتحرك، فالهامش اللي حسبته اليوم يبي مراجعة كل ثلاثة أشهر.
• متوسط الفاتورة: لو نزل بعد الرفع، معناها الزبون رجع يشتري أقل، مو إنه اختفى، والعلاج مختلف تماما.
• نسبة الزبون المتكرر: أبطأ إشارة وأصدقها. نزولها المستمر بعد الرفع يستاهل وقفة قبل الدفعة الجاية.
• عدد الأصناف اللي تبيع أقل من عشر وحدات بالشهر: كل ما كبر هذا العدد، كل ما صارت قائمتك ثقيلة على المطبخ بلا مقابل.

وخلّ لك قاعدة رجوع مكتوبة من قبل ما ترفع: أي صنف نزلت وحداته فوق السقف اللي طلع لك من الحساب، ترجّع سعره خلال أسبوعين وتوقف عنده. القرار المكتوب قبل الرفع يحميك من قرار عاطفي بعد أول أسبوع سيء، والأسبوع السيء وارد لأسباب ما لها علاقة بالسعر: جو، طريق مسكّر، إجازة، أو منافس فتح جنبك.